Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах

При покупке квартиры, машины или помидоров в рыночных условиях действует один и тот же психологический механизм. Не получив возражений от покупателя, продавец начинает сомневаться: не продешевил ли он? Если продавец находчивый, то тут же переиграет условия не в пользу покупателя или отложит заключение сделки чтобы предложить товар следующему покупателю по повышенной цене. 

«Неумение грамотно вести переговоры о снижении цены приводит к недополученным скидкам», — уверен Дмитрий Ткаченко, тренер по продажам и переговорам с 20-летним опытом и автор книги «Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого», вышедшей в издательстве «Альпина Паблишер». Но всегда ли уместно обсуждать цену и торговаться за каждую копейку? В этой статье мы попробуем разобраться, как торгуются в разных странах мира.

Восток — дело тонкое

В Турции, Египте и Израиле продавцы ждут, что туристы будут торговаться. Фиксированный ценник можно встретить разве что в торговых центрах и супермаркетах. На рынках и в небольших магазинчиках товары лежат без цены, чтобы владелец имел возможность оценить покупательскую способность и управлять процессом торга. Иногда кажется, что торговаться на Ближнем Востоке — любимый вид спорта, и продавцы не станут скрывать разочарования, если купить у них фрукты и овощи по первой озвученной цене.

Наценка на недорогие вещи может составлять 200–300%, а конечная цена зависеть от внешности и манеры поведения покупателя. В этом случае не стоит отказываться от игры «чья цена лучше» — она может быть очень увлекательной.

Чего не скажешь о такси, где игра часто идет в одни ворота. Стоимость поездки в Турции рассчитывается таксометром, однако таксисты могут попросить надбавку за платную дорогу, проезд по туннелю или мосту, или сделать лишний крюк на маршруте. Робкие туристы и новые жители страны соглашаются на эти условия, но у прокачанного в переговорах пассажира всегда будет контраргумент, чтобы заплатить столько, сколько действительно стоит поездка.

На одном языке

Среди банковских служащих Израиля совершенно нормально дать клиенту специальные условия, но только если он об этом попросит. И конечно, стоит поторговаться за выгодный вклад. Кстати, если вести переговоры на языке страны, это будет располагать к хорошему отношению.

Прямая зависимость успешных переговоров от используемого языка наблюдается и во Франции. Французский долгое время использовался как официальный язык дипломатических переговоров, а современные французы предпочитают, чтобы иностранцы учили их язык, и даже могут сделать вид, что не владеют английским. Хуже чем к английскому, они относятся только к плохому французскому. Увы, снобизм — национальная черта. В небольших лавках желание сбить цену на ломаном французском может вызвать интерес, но в рабочем кабинете ценятся предсказуемость и переведенная документация.

Американцы прибегают к переговорам в деловой жизни чаще, чем в повседневной. Они умеют торговаться и всегда готовы отстаивать интересы и тасовать условия. К американской культуре переговоров относят пакетные предложения: возьмите сразу несколько товаров, а мы сделаем скидку. С коллегами из США стоит быть пунктуальными и обсуждать дела без экивоков, а вот тон общения можно выбрать неофициальный — американцы меньше внимания обращают на статусы.

Азиатские стратагемы

Этим они радикально отличаются от жителей Китая, где соблюдается иерархия и культ старших. Решения китайцы принимают сообща, получая подтверждения на всех уровнях власти. В неформальных переговорах отличаются терпением и могут долго перебрасывать «мяч» спора, пока не будет достигнуто компромиссное для всех решение. 

Японцы также избегают прямой конфронтации, предпочитая договариваться. Однако они очень упорно отстаивают свои изначальные позиции и с трудом идут на уступки. Победить их в торге получится тогда, когда они начнут доверять собеседнику.

Стоять на своем

Учиться отстаивать позицию стоит у немцев. В Германии ценят логику и компетенции, и обращают внимание на внешний вид собеседника и то, как он ведет разговор. Чем тщательнее подготовка и убедительнее аргументы, тем выше у вас шансы договориться на лучшие условия.

Если для французов и немцев важен подготовительный этап, в Англии подобную подготовку вряд ли оценят. Англичане предпочитают обо всем договариваться на месте и отличаются высоким самообладанием в переговорном процессе. С ними трудно спорить, потому что выдержать неспешный темп беседы и не сдать позиции, чтобы заполнить молчаливые паузы, сможет не каждый.   

Зато итальянцы и испанцы отличаются многословием, а в торговле могут кое-где дать фору продавцам с Ближнего Востока. Конечно, в попытке получить что-то от государственных учреждений высок шанс столкнуться с вечной «маньяна» (завтра) и обязательной послеобеденной «сиестой», против которых бесполезны любые аргументы. Но в неофициальных переговорах «доболтаться» можно до чего угодно. 

Русское эго

Россияне любят поторговаться, но делают это не очень эффективно из-за ультимативной позиции. Мы сразу заявляем свою цену, не пытаясь узнать предложение второй стороны, а нежелание продавца идти на уступки воспринимаем болезненно и принимаем на личный счет. 

«Желая не потерять лицо, наши соотечественники удерживают заявленную позицию (хотя очевидно, что на этих условиях договориться не удастся) и тем самым заводят переговоры в тупик», — пишет в своей книге Дмитрий Ткаченко.